1 环境改变，销售转型势在必行

我出道时正值改革开放初期，企业销售工作刚在国内重新出现，认识的人很少之余，机会更少。那时候民企在萌芽阶段，国企转型还没有清楚方向，只有外企雇用正式的销售人员，我便是乘着这一机会来到北京工作，至今30余年。

在开放初期，供求关系还没有像今天如此悬殊，竞争不如今天激烈，依靠关系的销售每每取得成功，也让大家对企业销售产生了偏见。

在此后的三十多年中，各行各业的发展有目共睹，企业管理也快速从财务、制造、供应链、计划、人力资源和研发等“内部”领域，延伸到“外部”的市场营销和销售职能；企业对核心能力的培养，也由生产效率和成本方面，逐步过渡到营收、抢占市场和竞争之上。

到了今天，在中国坚持全球化发展，和美国认定中国为本世纪头号竞争对手的大环境底下，企业的未来充满挑战和竞争。无论是成熟和规模企业，还是那些“大众创业万众创新”下的新生代企业，既要有一流研发、智造和业务创新，也不能缺少过硬的销售能力。 在“拼刺刀”的时代里，关系（尤其是在海外竞争时）的力量显得苍白无力。

时至今日，就算是创业的小民企也开始对营销和销售予以最高重视。不管是主动（企业策略）还是被动（市场竞争）的原因，越来越多企业主开始意识到销售原属于企业核心能力之一。在结果导向的前提下，销售再不能依靠关系。这种“相对简单”的日子已经过去，留给销售职业的唯一出路，只有迈向专业的转型。

2 前景广阔，个人发展黄金“跑道”

在WTO的框架下，我国会进一步允许外企进入，包括一些此前不对外开放的行业，也将迎来竞争；另一方面在“一带一路”引领下，我国企业将大规模涉猎于海外市场。

真正的全球化竞争硝烟已然升起，企业销售人员的需求无论从量还是质的角度，包括本土和海外市场的，自然会大大提高。

套用近年风险投资的流行说法，创业要选择对的“跑道”，企业销售必定会成为个人发展的黄金“跑道”。这是企业销售作为一个职业的转捩点，也是现有从业人员百年一遇的时机。无论是出于什么原因动机，如果你选择了这个职业，我恭喜你选对“跑道”了，哪怕这只是事业上的踏脚石，也能开拓视野。

你可能不知道，据粗略估算，我国从事企业销售的人员为数在千万人以上，比绝大多数我们认识的专业从业人员例如医疗、会计、建筑师、人力资源等都要多。

从发展来看，企业间的全球化竞争将会越来越激烈，无论是在国内本土，还是在“一带一路”沿线或海外发达国家市场中，销售人员的角色将会越来越重要，需求只会不断增加。

加上从业人员的自然流失和主动淘汰，这庞大的职业人群，每年将会有数以十万计的空缺需要新血补充。

而当我国商业的关系红利时代逐步过去，销售工作将会迎来变革，过去的误区将会得到修正而变得更为专业，只要年轻人愿意重新接受和学习销售工作，机会和前景也只会变得更为广阔。

我是张烈生（T总）

销售力体系创始人，

前IBM大中华区副总裁，

前SAP和Entrust中国区总裁，

著有《B2B销售原理与实践》《高分经理人》等书籍，致力于销售力提升。