你是否也会经常有这样的烦恼：

工作的时候你很努力，为公司创造了很多价值，但是升职加薪的时候总没有自己，去找领导谈加薪却不知道如何开口，或者被领导一句话驳回了。

和客户商务谈判的时候，不知道如何针对合同条款一条一条的过细节。

生活中去批发市场买衣服，明知道衣服价格贵了，但是却不知道如何和老板讨价还价。

和朋友逛街的时候，如何让朋友同意去你想去的那家餐厅。

谈判实际发生在我们生活中的每一天，这些背后都离不开谈判的技巧与情商。

今天推荐的这本书叫《哈佛经典谈判术》，作者一个是世界著名谈判专家，哈佛商学院教授迪帕克·马尔霍特拉；一个是世界著名管理大师、应用行为心理学专家马克斯·巴泽曼。

他们从心理学和行为经济学两个方面，对谈判沟通这个行为进行了全方位的拆解。

书中有句话让我印象深刻：“没有人天生就是谈判天才。”

这本书我是在听播客《纵横四海》的时候，被种草买回来的，花三天时间终于看完了。

真的是干货满满，书中有很多的实用技巧都值得我们去学习。

准备充分，是谈判成功的基石；情感智力，则是连接双方心灵的桥梁。

书中详细阐述了如何通过信息收集来增强谈判地位，以及如何在立场与利益之间寻找平衡点。

谈判之前充分获取信息，除了帮助我们对协议区间有一个清晰的判断，以及更深入地了解对方的兴趣和利益点之外，还能让我们避免被对方忽悠或者欺骗。

书中还选取了几个经典谈判案例，如跨国企业并购、国际政治谈判等，通过深入剖析，让我们对谈判策略有了更加直观的理解。

谈判并非零和博弈，而是双方共同创造价值的过程。

制定BATNA（最佳替代方案）的策略，让我们认识到，在谈判桌上，拥有备选方案的重要性。

而利用沉默的力量，则教会我们在关键时刻保持冷静，用沉默来观察对手，寻找突破点。

讨价还价的7大有效策略：

1. 聚焦于对方的底线

谈判中，不能把注意力集中在自己非常弱势的备选方案，而是要换个角度，站在对方非常弱势的最佳备选方案来思考。

那些过于关注自己的最佳备选方案的谈判者往往目标太低，他们觉得只要结果高于自己的底线就满足了。

而那些关注对方最佳备选方案的谈判者则更关注自己能够给对方带来的价值，这些人往往设定很高的目标，在谈判中能够赢得更多的价值。

2. 不要单方让步

可以作出让步，但是让步必须是双方对等的，避免单方面的让步非常重要。

3. 不要害怕沉默

有效的谈判者不但懂得沉默的力量，更懂得要沉默得自然。你必须提醒自己，如果你在对方该说话的时候开了口，是要付出代价的。

4. 给你的让步贴上标签

不要简单地让步或者降低你的要求，而是要让对方知道你的让步是有代价的。有了标签的让步往往很难被人忽略，对方很难对自己的不回应作出解释。

5. 明确定义对等

如果你不仅给你的让步贴上了标签，而且还明确表达了你所期待的回应是什么，那么得到对方对等回应的可能性就更大了。

这个策略也消除了另外一个模糊性。

即使对方认可了你的让步，他们还是可能回报以价值不高的让步，除非你已经明确声明这样的让步不能够完成他们的对等义务。

6. 使用条件让步

条件让步可以准确无误地把你的让步和对方的具体行动结合在一起。也就是说，你可以礼貌提出你让步的等价条件，是对方也作出相应的让步。

7. 理解让步程度的缩小对对方的影响

一般来说，开始阶段的让步比较大，后面逐渐变小。换句话说，谈判者在谈判过程中的让步程度会逐渐缩小。

因为离底线越近，让步的余地就越小。因此，很多谈判者都会等待这个趋势并且把它作为谈判接近对方底线的信号。

创造价值的4大准备策略：

1. 明确你的多个利益点

你谈判的目标不应该是通过向对方提出强势要求来珍珠对方，而是给对方机会用更多的方式给你回报，满足你的需求。

比如对方如果无法提高你的薪酬，也许可以通过更有价值的工作内容，更长的休假时间，或者更好的晋升规划来补偿你。

2. 建立一个评分系统

一个强大的评分系统可以帮助你清晰地组织好你的利益点和优先级。

3. 计算组合提案的底线值

不要去给每个议题都计算底线，相反，你应该用你的评分系统来计算一个总的底线值。

如果对方在一个议题上不能够满足你的最低要求，但是在其他意义上的让步可以大大弥补你之前的妥协，这个时候你再坚持这个限制就会导致双输。

4. 明确对方的多个利益点

在谈判里，经常会有些议题是你并不在乎而对方却非常在乎的。找到这样的议题对谈判至关重要。

书中摘录：

1. 最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格，而是这个谈判不成你需要面对的现实。

2. 谈判的时候把注意力放在目标上；谈判结束以后把关注点转移到底线上。

3. 谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。

4. 要想谈判成功，就必须克服零和偏误，找到对双方都有利的互换。

5. 只有你问了，对方才有可能会回答；你不问，肯定得不到任何的答案。

谈判是一门艺术，更是一门学问。最高明的谈判，是智慧的迸发，是情商的展现，更是心灵的贴近。

最有效的谈判方式，不是能言善辩，而是换位思考。站在对方的角度上看待问题，往往更容易获得别人的真心，让事情得到更好的解决。