中午和客户领导吃饭，聊到最近他们的回款压力巨大，应收账款越来越多。我说这是好事，说明你们还有活干，有好多企业已经没有活干，停摆了！客户说，如果他们回款再不能改善，可能也要停摆了。

实际上，自去年以来，“回款”就成了很多企业最重要的工作，我知道广东某企业前年因不能有效回款，不得不拿办公楼抵押向银行贷款给员工发绩效，而去年回款又很不理想，客户想着再去银行贷款时，却因为没有实物抵押而被拒……我在网上看到一组数据，2024年上半年，某行业回款同比下滑的企业超过70%，不得不说，回款压力已经是绝大多数行业、绝大多数企业当务之急要解决的问题了。

前段时间，在重庆和某客户聊起回款压力的事，客户说他们企业还好，回款率基本和往年持平，我好奇他们是怎么做到的？客户说，尽管甲方很缺钱，但是他们也不是完全没有钱，那么甲方什么时候有钱？有多少钱？就成了乙方最应该花精力去了解的信息之一，他们策略也比较简单，一是和甲方的财务人员搞好关系，即时了解甲方进账问题，二是想办法了解甲方的甲方啥时候有钱……在了解到甲方有钱后，再想办法和甲方的领导搞好关系，这样往往就能要到一部分钱，不一定一次能够把钱收全了，但是通常会被甲方照顾到。

在我看来，这实际上就是我在给企业做内训时经常讲到的一个观点，管理者的要事之一是构建关系，这里讲的关系，是指良性的关系。社会学家费教通先生很早就指出：中国是一个关系型社会，中国的生意更是建立在各种各样的关系里的，西方人甚至为了解释“关系”，专门发明了一个单词——Guanxi。

去年上半年，我服务于西部某国有企业，这家企业在当地属于很优秀的单位，效益好，收益率高，称得上当地数一数二的好企业，然而去年下半年开始，他们的现金流基本上断了，主要也是干了活收不到钱，从去年7月份开始，他们就停发了员工绩效，只发基本工资，绩效都欠着，因为是“好单位”，很多员工也都是默默的忍受着。

有一次，我在现场做完培训，客户安排司机送我去机场，在去机场的路上，司机和我聊了聊天，他知道我在帮他们设计激励机制时，问了我一个问题：为什么我们现在这么忙，甚至比往年还要忙，但是公司居然还发不出绩效？我说主要原因是收不到钱。司机也不能理解过去好好的甲方怎么突然就没钱了。

后来这家单位来了一位年轻的一把手，一把手上任后，了解到公司有那么多的应收账款，有一天他突然脑洞大开——能不能请退休的领导们帮公司要账，如果要来，能解公司的燃眉之急，如果要不到，也不会有什么实际的投入或者说损失。

说干就干，他第二天就张罗着把公司以及公司上级主管部门的退休老领导们请回来吃了个饭，饭后他把公司现在的困难也和大家讲了，坦言如果不能回一些款，员工的基本工资可能也发不出来了，而且退休领导们的福利有一些也不得不停发……退休领导们听完后，纷纷表示要尽自己的力量，帮助公司渡过难关。

果不其然，老领导们一个多月跑下来，那一个月他们回了全年2/5的款，有效解决了公司的燃眉之急，给员工们补发了之前拖欠的绩效和福利等，同时公司再请老领导们回来吃了顿饭，这次主要是对他们表示感谢！实际上，现在他们依然还有合理的使用这些老领导们，实际上，老领导们也愿意为一家自己曾经服务过的国有企业排忧解难。

我听到这个故事的时候，非常惊讶，问公司某位领导，这是怎么做到的，他说其实也是蛮简单的，因为现在很多关键岗位上的一把手，很多都是他们单位退休领导们一手提拔起来了，是他们职场上的伯乐，所以他们通常都给会给老领导面子，在不违背原则的前提下，会优先支付“欠老领导”的钱。这让我想到了电视剧高启强为什么要“养”一个退休了的老领导——黄老。因为黄老曾经是组织部部长，现在各关键部门上的关键位置上的人的提拔都经过了黄老的手，而黄老因为受了高启强的恩惠，经常在领导前面讲他的好话……

尽管很多人可能并不喜欢“关系”，而事实上在很多的生意里可能都有着这样那样的“关系”，尤其是在环境并不景气的时候，它更是值得我们关注。过去环境好的时候，我们往往只要埋头做事就可以了，而在环境不太好的时候，“会做事”“能做事”可能只是基本门槛，也是基础技能。

有一次，一位投资企业的负责人和我讲，他20年的投资经历，总结了一个经验，凡是周五下班前不能敲定的事，通常到了周一就会是颠覆式的变化——因为周末很多人都会想办法动用自己各种各样或强或弱的关系去影响相关方（原创作品、版权所有，欢迎关注）。

作者简介

王荣增：管理咨询师、国际注册管理咨询师（CMC)、管理培训师、商业作者。专注企业文化、人力资源咨询及培训，著有《精进管理：如何成为卓有成效的管理者》。